مقالات عمومی

مفهوم بازاریابی، بازاریابی مفید و موثر چگونه انجام می‌شود؟

به ساده‌ترین بیان بازاریابی مدیریت روابط سودآور با مشتریان است.
بازاریابی دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش با هدف تامین نیازهای یک بازار هدف، همزمان با کسب سود می‌باشد.
در بازاریابی باید در ابتدا ارزش‌های بازار هدف شناخته شود و در مرحله بعد از آن‌ها برای رسیدن به هدف بنگاه تجاری خود یعنی سوددهی استفاده کرد. هدف بازاریابی ایجاد فایده برای مشتریان و همچنین کسب فایده متقابل می‌باشد در واقع بازاریابی تلاش بر این است تا برای مشتریان خود یک فایده ایجاد کنیم و به صورت متقابل از مشتریان خود فایده دریافت کنیم.

بازاریابی یکی از موارد مهم و ضروری است که پس از ایجاد کسب وکار خود باید آن را انجام دهید به این ترتیب در این محتوا پس از معرفی و ارائه تعریفی از فرایند بازاریابی و همچنین هدف و علت انجام آن به بررسی مراحل و ابعاد یک بازاریابی موفق و بازده به زبانی ساده و مفید پرداخته‌ایم.
با ما همراه باشید.

چرا باید بازاریابی انجام دهیم؟

هر کسب و کاری که به فروش محصولی می‌پردازد یا خدماتی را ارائه می‌کند باید برای معرفی خود و بیشتر شناخته‌شدن کالا و خدمات خود در بین افراد جامعه اقدام به استفاده از روش‌هایی مثل بازاریابی یا تبلیغات نماید. اما به طور کل می‌توان گفت که اهداف بازاریابی شامل افزایش میزان فروش، افزایش واحد‌های فروخته شده، افزایش سطح آگاهی از برند، افزایش توان روابط عمومی و مواردی از این قبیل می‌باشد.

بازاریابی مفید و موثر چگونه انجام می‌شود؟

فرآیند بازاریابی شامل پنج مرحله می‌باشد.

  1. شناسایی بازار، نیازها و خواسته‌های مشتری و تقاضا
  2. طراحی راهبرد بازاریابی مشتری مدار
  3. تهیه برنامه یکپارچه بازاریابی که فایده بیشتری عرضه می‌کند.
  4. برقراری روابط سودآور با مشتریان و مسرورکردن آنان
  5. کسب فایده از مشتریان برای سودآوری

در ادامه هریک از مراحل فرآیند بازاریابی را به تفصیل مورد بررسی قرار خواهیم داد.

١_شناسایی بازار، نیازها و خواسته‌های مشتری و تقاضا

در آغاز فرآیند بازاریابی اولین باید درنظر داشته باشیم که نیاز، خواسته و تقاضای مشتری هرکدام به چه معناست.

* نیاز

نیازهای انسانی ناشی از احساس محرومیت هستند و به بخش‌های مختلفی تقسیم می‌شوند.
نیازهای اساسی فیزیولوژیکی مثل غذا، پوشاک، مسکن و…
نیازهای ایمنی مثل امنیت شخصی، شغلی، سلامت و…
نیازهای عاطفی مثل دوستی و خانواده
عزت نفس که شامل احترام، پیشرفت و…است
شکوفایی فردی مثل خلاقیت، اخلاق، تعالی و…

* خواسته

خواسته همان نیاز انسانی است که متاثر از فرهنگ و شخصیت فردی است و متناسب با جامعه‌ای که فرد در آن رشد کرده و زندگی می‌کند شکل می‌گیرد.
*تقاضا همان خواسته‌‌های انسان است که در صورت وجود قدرت خرید تبدیل به تقاضا می‌شود.
یک بازاریاب خوب و حرفه‌ای برای اینکه بتوان تحلیل خوبی از مشتریان داشته باشد باید تلاش کنند که نیاز، خواسته و تقاضا را در هر بخش از بازار در نظر بگیرند.

در مرحله بعد باید به شناسایی بازار و آنچه در بازار عرضه می‌شود پرداخت و پس از تحلیل محصولات و خدماتی که در بازار وجود دارد باید بررسی کرد که آیا این محصولات و خدمات متناسب با نیاز و تقاضای مشتریان می‌باشد یا خیر.
در این مرحله یکی از مشکلاتی که وجود دارد نزدیک بینی در بازاریابی است که به معنای محو محصول و خدمات خود شدن و از یاد بردن نیاز مشتری است.

بدین ترتیب باید بازاریاب نیاز واقعی مصرف‌کننده را شناسایی و سعی در رفع آن داشته باشد.

* رضایتمندی و فایده بردن مشتری

سطح انتظار و میان رضایتمندی مشتریان از فایده‌ای که از اقلام عرضه شده در بازار به به آن‌ها می‌رسد متفاوت است و مشتریان بر اساس این انتظارات خرید خود را انجام می‌دهند. شناخت بازار باید بر اساس شدت نیاز و ضروریت محصول و همچنین اندازه بازار مورد بررسی قرار گیرد که اندازه بازار می‌تواند به صورت بالقوه، فعال یا بازار مورد نیاز باشد.

  • بازار بالقوه نشان‌دهنده مجموع تقاضای بالقوه‌ای است که می‌تواند برای یک محصول وجود داشته باشد.
  • بازار فعال مجموع تقاضای فعال موجود را نشان می‌دهد که محصول این نیاز از شما و رقیبانتان تأمین می‌شود.
  • بازار مورد نیاز هم نشان‌دهنده مجموع تقاضایی است که دستیابی به آن در سال اول برای بازگشت سرمایه ضروری است. مواردی مثل هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید، هزینه رساندن محصول به مشتری، منحصر به فرد بودن محصول، فاصله طراحی محصول تا عرضه بازار و… نیز باید در شناخت بازار مورد توجه قرار بگیرند.

٢_طراحی راهبردی بازاریابی مشتری مدار

در این مرحله طرح راهبردی به دوبخش تقسیم می‌شود که یک بخش مربوط به مشتریان و بخش بعدی مربوط به ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی است.

* مشتریان

در بخش مربوط به مشتریان باید بخش بندی و دسته‌بندی مشتریان انجام شود که می‌تواند با توجه به عوامل متعددی انجام شود.
این عوامل شامل:

  • جغرافیایی
  • جمعیت شناسی
  • روانشناختی
  • رفتاری‌
  • ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی

در مرحله بعدی بازاریابی باید فایده پیشنهادی یا همان مزیت رقابتی مشخص شود، فایده پیشنهادی مجموعه‌ای از مزایا و فواید است که شرکت وعده آن را به مصرف‌کنندگان خود برای تامین نیازهایشان می‌دهد. درواقع به این وسیله شرکت باید درمورد نحوه خدمت‌رسانی به مشتریان و اینکه چگونه باید خود را متمایز و صاحب جایگاه کنند تصمیم بگیرد.

3_تهیه برنامه بازاریابی که فایده بیشتری را عرضه می‌کند.

در این مرحله باید با استفاده از روش‌ها و مدل‌های مختلفی که وجود دارد یک برنامه تهیه شود.

یکی از مدل‌های قدیمی شناخته شده در فرآیند بازاریابی، برنامه یکپارچه بازاریابی 4P است که طی گذشت زمان 3P دیگر به آن اضافه شد و مدل 7P را تشکیل داد، البته روش‌های دیگری هم برای برنامه یکپارچه بازاریابی وجود دارد که در ادامه به بررسی مدل 7P خواهیم پرداخت‌.

برنامه یکپارچه بازاریابی 7P

* محصول Product

کالا یا خدمتی که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید همان محصول شما است که باید پس از بررسی و شناخت نیاز مشتری خود به کارکرد، قابلیت‌ها، بسته بندی و سایر مواردی از این قبیل برای ارائه آن‌ها به بهترین شکل ممکن تلاش کنید.

* قیمت Price

قیمت همان هزینه‌ای است که مشتری برای استفاده از محصول ما پرداخت می‌کند است.
یکی از مباحث چالش برانگیز در کسب ‌و کارها این است که قیمت‌گذاری به چه صورت انجام شود.
اصولاً قیمت‌گذاری می‌تواند باتوجه به شرایط بازار، قیمت‌گذاری رقیبان، ارزش محصول، جایگاه برند ما نزد مشتری و همچنین هزینه‌های تولید و تبلیغات انجام شود.

* مکان Place

در این بخش منظور نوع، نحوه و مکان مناسب برای عرضه محصول یا خدمت می‌باشد که متناسب با نوع محصول و خدمات متفاوت است.

* ترویج Promotion

بعد از سه مرحله بعدی، در این بخش است که افراد به معرفی محصول خود پرداخته و باعث فروش بیشتر آن می‌شوند.
این مرحله شامل بخش‌های مختلفی از قبیل تبلیغات، ترویج فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و فروشندگی است که میتوان از آن‌ها استفاده کرد و ترویج محصول یا خدمت را انجام داد. از اهداف آن هم می‌توان شامل معرفی محصول به بازار هدف، افزایش میزان فروش محصول، بهبود جایگاه محصول بین سایر رقبا، افزایش اعتبار شرکت و… اشاره کرد.

* نیروی انسانی People

تمام افرادی که در فعالیت‌های مختلف کسب و کار ما قراردارند، از بخش تولید تا فروش، شامل نیروی انسانی ما هستند و بخش مهمی از موفقیت بنگاه‌های تجاری وابسته به نیروی انسانی آن است.
بنابراین بهتر است در جذب و استخدام پرسنل خود نهایت دقت را به عمل آوریم.

* فرایند Process

منظور از این فرآیند مسیری است که محصول یا خدمت ما طی می‌کند تا به دست مشتریان برسد که بعضی مواقع تحت عنوان سفر مشتری هم شناخته می‌شود.
نکته مهم این مرحله این است که ما باید تلاش کنیم تا خدمات و محصول از بهترین مسیر و روش ممکن به دست مشتری برسد.

* شواهد فیزیکی Physical Evidence

هرچیزی که مشتریان از کسب و کار ما مشاهده می‌کنند شامل این بخش می‌باشد که شامل ساختمان، دکوراسیون شرکت، ظاهر پرسنل و… است.

۴_برقراری روابط سودآور با مشتریان و مسرورکردن آنان

* مدیریت ارتباط با مشتریان

فرآیند کلی ایجاد و حفظ روابط سودآور با مشتریان از طریق رساندن فایده بیشتر به مشتری و همچنین راضی‌تر کردن او می‌باشد.

* رضایت مشتری

میزان رضایت مشتری به ذهنیتی که او از عملکرد کالا دارد و همچنین مقایسه آن با انتظارش بستگی دارد.
رضایت‌مندی مشتریان را میتوان به صورت زیر تقسیم کرد.

  • مشتری ناراضی: وقتی مشتری ناراضی است که عملکرد کالا پایین‌تر از انتظارات او قرار بگیرد.
  • مشتری راضی: زمانی مشتری راضی است که عملکرد معادل انتظارات باشد.
  • مشتری بسیار راضی شده و مسرور: مشتری زمانی مسرور می‌شود که عملکرد بالاتر از سطح انتظارات او باشد.

5_کسب فایده از مشتری برای سودآوری و ایجاد ارزش ویژه مشتری

پس از طی تمام مراحل گذشته و جذب مشتری، مشتریان راضی برای همیشه باقی می‌مانند، مشتریان دیگری معرفی کرده و بر خریدهای خود می‌افزایند که این امر هدف اصلی بازاریابی است. پس از طی این مراحل و رسیدن به سطح ایده‌آل مشتریان، باید تمام تلاش و توان خود را برای حفظ و راضی نگه داشتن مشتریان با استفاده ارزش‌دهی به مشتری و روش‌های خلاقانه خود انجام دهید.

سخن پایانی

در انتها توجه داشته باشید که بازاریابی درست مسیری است که شما برای رسیدن به اهداف خود باید آن را در پیش بگیرید و می‌تواند بازدهی کسب‌وکار شما را در مدت زمان کمتری، بسیار بیشتر کند اما این امر در عین ساده بودن دارای پیچیدگی‌های خاص خود است و بهتر است خود شما به یادگیری بازاریابی و امور موبوط به آن بپردازید تا بتوانید بر نحوه و انجام درست این فرآیند توسط دیگر افراد، نظارت لازم را داشته باشید.

به پایان مقاله  بازاریابی رسیدیم، امیدواریم این مقاله مفید واقع شده باشد.

ممنون از همراهیتان.
مجموعه AccTrain  طی سالها تلاش  ارايه کننده انواع نرم افزارحسابداری موجود در بازار می باشد،.
مفتخریم پاسخ گوی نیاز شما باشیم .

جهت کسب اطلاعات بیشتراز حسابدار‌‌ی و نرم افزارهای حسابداری با ما همراه شوید.

مباحث مرتبط :



نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

‫4 دیدگاه ها

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا